::市场营销::
趣谈十二生“销”
我是个极主张趣味主义的人.在智者眼里,任何东西都可以有趣化,好比一地鸡毛,抑或一米阳光,都有它可爱之处.倘若把“销售”二字生吞活剥,我相信也能抽出趣味来.天下诸事都有趣味,所谓“如人饮水,冷暖自知”.张三问你这水怎样的冷,李四就是把所有形容的天花乱坠,也说不出个所以然来,还是要张三亲自尝一口才知其味.销售之趣味,好比糠里榨油,你说糠里怎能榨出油来,但有人偏偏不信,一定要尝试一下,也许这样的人大家看了会不屑一顾,但我在这要义正言辞的说,这样的人是可爱的,谁说糠里榨不出油,只要你带点趣味主义,你还能榨出绿洲,榨出未来.大家若还是不信,那我只好在这请出十二生肖,一来冒充一下专家,谈谈本人对销售人员要具备什么要的素质要求,二来,为避免落入老生常谈的圈子,我希望能用一种全新的诠释手法,把我这点趣味进行到底.
众所周知,老鼠是十二生肖里的老大,即称之为老大,就必有它可以学习的地方.作为一个销售人员,首先要具备什么,是欲望和志气,当年十二生肖排座位时,没有人会想到一小小的老鼠会坐上头把交椅,老鼠靠的是什么,靠的就是欲望和志气,一个销售人员,要是连点志气都没有,那就算是有一百头牛拉他也是徒劳,而志气与欲望又是相辅相成,没有志气的欲望就显的苍白无力.有这样一个销售员,志气没几斤,欲望倒不少,成天想的就是签单后怎么怎么潇洒，一会儿说要买部菲亚特,一会儿说要买套别墅.哈哈,想的比周公还美,但脑子却不放在如何签单上.这是典型的把欲望当志气,这种人一般自以为是,最后的结果往往是想的越高,跌的越惨.所以,要成为一个出色的销售人员,首先要有志气,也要有欲望,还必须理清这两者之间的关系,不然只会自己骗自己,最后势必一事无成.
当代销售人员必须具备坚忍不拔刻苦耐劳的老黄牛精神,当然,这种精神并非一蹴而就.试观国外优秀营销人员,无一日不在锻炼陶冶之中,磨砺出英雄,我们都在唱不经历风雨,哪能见彩虹,所以我们的销售人员必须要禁得住风雨的考验.且以此为习.这种习惯的养成,良非易事.旧时外人以我国国大而不自振,特别送了块睡狮的牌匾,如今我们的销售人员如果再是羸落无力,毫无生气,恐怕我们自己也会笑话自己,有的业务员一遇到拦路虎,就频打退堂鼓,像蔫了的喇叭花,还有的被客户或轻或重数落了一两句,就登鼻子上脸,好象自己从来没受过打击.我在这里建议这些人,要向老黄牛学习,即使屡战屡败,也要屡败屡战.切记,面包总会有的,宁可倒在千军刀下,万万不可自掘坟墓.
古语有云;“不哮之虎最善咬”,也就是说,不叫的老虎最可怕.虎与身俱来有一股帝王之气,正是这股帝王之气,造就了其山大王的美誉,销售人员自然不一定要有帝王之气,但作为一个优秀的销售人员,虎的自信是不可少的,而有时这种自信也会泛滥,我曾经在我的营销笔录中写下这么一段疯话;“入主江湖,一副来势汹汹相,颇有岳武穆直捣黄天荡之气.抹一缕青丝,就浑成削铁如泥无坚不摧之利刃,抚一曲<<惊梦>>,就敢比饮马流沙金戈铁马之浮华,六军辟易,教市场折箭,看我且自逍遥.”现在想来颇觉好笑,也许我把营销比作江湖是有些脱大,但仔细想想,还是有一定道理的,如今这个江湖,是自信的江湖,自信就是你驰骋江湖的宝剑,在刀光血影的沙场,挥洒缚豪英.现在唯一想说的是千万不要自信过头,要不然,碰上武松,老虎也就成了病猫.
兔子喜欢吃萝卜,业务员喜欢签单,但业务员与兔子不同,兔子可以吃了萝卜再吃萝卜,而业务员要签了单才能吃上萝卜,这就引申出一个管理方面的问题-------一手萝卜一手大棒的管理观念.萝卜就是提成奖金,大棒就是惩罚警告,谁都知道这兔子吃了萝卜精气神足,业务员拿了提成会飘飘然,但现在问题出来了,兔子光吃萝卜兔子也会有想法;嘿!这主人天天给我吃新鲜萝卜,摆明就是宠我,那我还需要费那么多工夫去工作,久而久之,兔子自然恃宠而骄,这时就需要一根大棒,大棒该出手时就出手,一棒下去芝麻开花,兔子疼了也就识趣了,也自然节节高了,业务员也一样,不能光吃萝卜,多吃了撑死也不能天天挨打,天天挨打只会愈打愈傻,精明的管理者都知道,只有萝卜和大棒齐舞,才是真正管理之道.
龙就是大蛇,大块头都有大智慧,作为一个销售人员,智慧是必不可少的,一个人的智慧到了一定程度,其修养也会相应提升到该境界,一个人过多无意义的举动足以证明这个人的学识和修养,所以,有智慧的销售人员在与客户谈判时会把自己的不足悄悄蒙上,而粗俗的人只会把自己的短处无限放大,比如随便一个不如流举动,都会影响到企业形象的健全,更何况一个不具备最简单修养礼仪的活人流毒于世.
智慧不仅体现于修养,还可以给一个销售人员给以无穷的庇护,博问强记,多思多问,取法乎上,持之以恒.相信一个见多识广,博学多才的人到哪里都不会陷入困境,即使真有龙潭虎穴,智慧的他也会一笑而过.
蛇是十二生肖中唯一没手没脚的,这与大多数人印象中的销售人员一样,一张口就够了,诚然,口才是销售过程中最直接的武器,优秀的销售人员张开小嘴就能温柔的杀你,但事实上,销售过程中光靠嘴是不够的,这样嘴会显得势单力薄,所以就特别需要外援部队的雪中送炭,如一个好的道具,一次好的准备,一回好的总结都是极其重要的,真诚希望每个销售人员都能成为一条有手有脚动手动脑的小蛇,而不是靠肚皮走路,靠嘴吃饭的小蛇
千里之行,始于足下,销售事业之宏大,恐怕很少人能一步登天,每个销售从业人员都要注意从小做起,而第一件事就是读书,扩大知识面,第二件事就是培养积极的人生观世界观,要相信自我,认识自我,展示自我,战胜自我,超越自我,第三件事就是要对自己的职业负责,不要半途而废,销售群体总逃不过年年招年年走,人走茶凉的怪圈.试想,我们每一个人的一生精力,能开通几口矿井，东一榔头,西一榔头的乱转,到最后,始终还是在着无边际的荒漠里,只有一个又一个未完成的矿坑,在诉说着不老的传说.
小学课本上写道,离开羊群的羊迟早会被狼吃掉,因为羊也知道团结就是力量,一个销售团体更需要紧密的团结在一起,所谓三人行,必有我师,一个人努力总不如大家共同努力,这销售团体就好比羊群,只有大家互相帮助,互相体谅,才能走过一片又一片草地,都说每一个销售人员都有自己的一片绿,而许许多多的绿结合在一起,就是和平,就是青春,就是无往不利,就是笑看风云.希望每一位销售人员都能献出一片绿.
敏捷一词,实际上就是一个快字,在当今市场经济突飞猛进和科学技术的不断进步下,要做一个优秀销售人员必须要作一个快人,快的居前,不快就落人后,这是无可避免的事实.,有的销售人员喜欢拖拉,今天的事等到明天,好了明天礼拜天,那又可以推到下周一,无形之中客户在流失,而自己却丝毫没任何羞愧之意,所谓一万年太短,只争朝夕,只有不断的努力,不停的与时间赛跑,才能跟上社会局势,请牢记;懒人永远没有春天,
鸡事实上是销售过程中最讨人喜欢的小东西,因为鸡会下蛋,蛋就是销售业务量,每一个销售人员都是只下蛋的母鸡,但每只母鸡下的蛋却大不相同,有的一下几十只,有的只有那可怜巴巴几只,有的蛋下得金黄体透,个大腰圆,有蛋的却是梨花带雨,楚楚可怜,水平如此参差不齐反映了销售人员水平的高低,但无论如何,能坚持下蛋的母鸡都是值得表扬的,现在我唯一要说的就是敬请继续下蛋,除此之外,我还有什么可说的呢?
西方国家有着这样一则寓言;兔子在前面跑,猎狗在后面追,最后猎狗追上了兔子,并将其吃掉.这则寓言告诉我们,任何地方都有竞争,排在前面不一定能唱大戏.兔子跑在猎狗前面,就好比两个人竞争,兔子是领跑者,猎狗是追赶者,在销售团体中一段时间内会出一个销售状元,其他人都在追赶,当然,这状元也不是终身的,随时都可能跑到别家去,我个人是比较喜欢当猎狗的,因为猎狗在后面追赶,更容易知道自己的不足,更容易看清与兔子的差距,也更容易激发自己的斗志,永往直前.相反兔子,一时的领先会麻痹它的意志,失去了对自我的判断,最终被猎狗追上.你追我赶之下,猎狗变成兔子,兔子也会变成追赶的猎狗,只有这样不断的竞争,源源不断的活力自然会包围在你的周围.
挑战无极限,竞争永长留,亲爱的兔子和猎狗们,你们准备好了吗?
心有多大,舞台就有多大,十二生肖中,猪是最豁达的,从不计个人得失,一间破房在它眼里可以是琼楼玉宇,一点挫折在他眼里或许是山珍海味,猪是趣味主义的优秀代表,销售人员都应该是讲究点趣味主义的,销售本来就是一门的艺术,艺术向来都是有趣的,如果在一个销售人员眼里,销售毫无趣味可言的话,那销售也就成了一纸空文,那么多可爱的青年男女为此前赴后继也变得一文不值,让我们有趣得看世界吧,总有一天,你会发现,销售这东西,还是有他有趣的地方的,只要你有志气,有恒心,有毅力,有才华,有爱心,有竞争,有智慧,那我敢保证,你是一个有趣的人,一个有趣的青年,一个脱离了低级趣味的优秀销售人才.
